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  经典案例
 
长春中小企业为什么要进军高端?
时间:2019-10-13 浏览次数:82
 
   中小企业要锁定高端。高端客户是价值导向,不是性价比。性价比有两个条件:性能好,还要价钱便宜。但是高端客户只有一个条件:把东西做好。什么叫把东西做好?要做价值创新,提供一个独一无二的产品给用户,超出他的期望值。 如果你做不了那么高端,没关系,20%的客户创造80%的价值。如果金字塔顶端的20%我们创造不了用户价值,那么我们接下来往下细分,聚焦80%中的20%——穷人中的富人,定位在中端中的高端,同样还是做价值创新。如果你还是创造不了价值,我们还可以像剥洋葱一样,再找出剩下80%中的20%,定位低端中的高端。 市场就像大海,有一个完整的生态链:既有体量最大的鲸鱼,也有凶猛的鲨鱼、温顺的海豚,自然也少不了各色小鱼杂鱼,甚至小虾米。目前绝大多数的中小民营企业,就是依靠员工们辛苦钓来的小鱼、小虾活下去的。在很多老板眼里,员工能每天在岸边钓到一些小鱼小虾就很不错了,至少他们每天还在为公司贡献业绩。 但从价值上考量,1000条小鱼仅仅只等于一条大鲸鱼。从表面看来,企业有了1000条小鱼的业绩,但耗费的大量成本其实已经让我们严重亏损了。即便你费尽心力钓来了这1000条小鱼,这些小鱼满意不满意?小鱼的生命力不够强,很快就死掉了!会不会带来负面口碑?更可怕的是,当你的员工盯着1000条小鱼的时候,那些真正的大鲸鱼客户正在被竞争对手抢走。长此以往,企业只会越来越小。一个整天只知道和小鱼小虾小泥鳅打交道的企业,做的再好也不过是一条大一点的泥鳅。 成功来自最小投入最大产出。在客户经营上,什么是最小投入?抓住对的客户——锁定大鲸鱼,这是业绩增长的第一步。
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