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  经典案例
 
和尚需要梳子吗?
时间:2019-3-21 浏览次数:65
 
      把梳子卖给和尚”,里面隐含的逻辑是:“你不要管我产品是否符合市场需求,‘只要思想不滑坡,办法总比困难多’,你卖不掉就是傻逼。 某一年央视的年度经济人物评选,在马化腾领完奖项之后,CCTV安排了一个十分接(wu)地(li)气(tou)的环节:让多年后成为“江湖大佬”的小马哥向当时已经是“江湖大佬”的张瑞敏推销QQ 于是,这位日后成功俘获近十亿网民,建立全球最大社交帝国的的商业奇才,使出浑身解数,饱含深情的向张大佬推销了QQ。张瑞敏十分感动,然后拒绝了他。台上的马化腾显得非常尴尬。时至今日,腾讯的市值已经是海尔的几十倍,这段视频还经常被拿出来。于是,一个崭新的“当年你对我爱搭不理,今天我让你高攀不起”的逆袭故事,又在网络上“鸡汤”了,这次轮到张瑞敏“尴尬”了。当然,熟悉老苗撕营销的人都知道,老苗是不灌鸡汤的,咱撕点别的。 首先,张瑞敏接受不接受QQ,跟海尔是否互联网化完全是两个概念,张瑞敏作为个人,凭偏好、习惯来决定是否用QQ包括现在的微信,完全是私人化的选择,无关傲慢、无关落后保守,更没什么尴尬不尴尬。就像老苗从不买苹果的产品,却十分推崇苹果的营销。 其次,如果看官熟悉老苗一直给大家叨叨的“创新扩散”理论,您就会知道,对于QQ这样的产品,张瑞敏应该是保守者。他不应该是小马哥营销的对象,而是营销上要注意摒弃的对象,营销资源如果使用在这个群体上面,会造成极大的浪费。 第三,张瑞敏先生有句名言,没有成功的企业,只有时代的企业。海尔早年的成功是,腾讯现在的成功也是。现在的时代有个颠覆性的变化,就是原来那些高大上的“意见领袖”,那些站在舞台中央聚光灯下万众瞩目的人,影响面越来越小,而新的意见领袖,正在多样化和分众化,连凤姐都能为一些群体代言;我们甚至可以判断,如果当初马化腾向张瑞敏推广QQ成功,对于QQ可能是灭顶之灾。 第四是老苗要重点撕的,为什么央视会安排“小马哥向张瑞敏推销”这样无厘头的环节,纯粹是看热闹不嫌事大吗?营销是企业最重要的基本能力之一,在很多人眼里,营销就是卖货啊: 一样东西,我卖不掉,而你能卖掉,你就比我牛逼。 某人本来不想买东西,你让他买了,你就牛逼。 和尚本来不需要梳子,你让他买了,你就牛逼。 有人想买个鱼钩,你最后让他买了一艘船,你就是销售之神。 小马哥现场游说张瑞敏,按“常理”应该是台上的巧舌如簧,施展各种套路,台下的沉着应对,或机智看穿,或不小心着了道,这样才能碰撞出火花,就像董大姐跟雷军的赌局一样,被人民群众喜闻乐见。 不少企业招聘营销人员,都喜欢让被应聘者现场向主考官推销个东西,来表现其营销才能,还有夸张的是让应聘者跑到大街上找陌生人推销。 很多的销售培训课程则是教“如何把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”,告诉人们“皮要厚”、“下手要狠”,再夸张点就让人到大街上见人就搭讪、套近乎,或者站在电线杆子底下喊“我的病有救了”,美其名曰提升“心理素质”。
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